Aprire un negozio, una catena di flagship store o dei punti vendita in una nuova location o in un nuovo mercato, è un’impresa estremamente impegnativa e costosa.
Far decollare un nuovo punto vendita e farlo crescere, sia a breve che a lungo termine, non è semplice, sia per i singoli professionisti che per un brand già affermato alla ricerca di maggiore visibilità o in procinto di lanciare un marchio su nuovi mercati esteri.
La to-do-list è ampia: quali sono gli step necessari a pianificare il lancio di una nuova attività?
In questa guida essenziale, condivideremo nove consigli pratici che coprono vari aspetti dell’apertura di un’attività di vendita al dettaglio: come attrarre nuovi clienti in linea con il brand? Come scegliere la sede giusta? Come definire una strategia di marketing efficace?
In più, dedicheremo uno speciale approfondimento alla location intelligence e al modo in cui può contribuire a rendere ogni fase del processo meno ostica.
#1: Crea un business plan completo
Se ti occupi di un’azienda ancora non affermata e sei in procinto di lanciare i primi punti vendita, questo è uno step necessario e fondamentale da affrontare prima di aprire un negozio nuovo. Un business plan completo corrisponde allo scheletro di ogni azienda di successo.
Serve come tabella di marcia, perché definisce obiettivi, strategie e tattiche, aiutandoti a mantenere concentrazione e organizzazione durante l’intero processo.
Anche se può sembrare un’attività lunga e faticosa, tutti gli sforzi profusi in questa fase saranno ripagati a lungo termine.
Uno dei principali vantaggi di un business plan efficace è che, innanzitutto, ti aiuterà a valutare criticamente l’idea di business. In altre parole, effettuare ricerche di mercato approfondite e analizzare il pubblico di riferimento e la concorrenza aiuta a capire se l’idea imprenditoriale può funzionare.
Sono molte le domande a cui dovrai rispondere per redigere un business plan, ad esempio:
- Quale servizio o prodotto specifico venderà l’azienda?
- Chi è il pubblico di riferimento?
- Dove posso trovare questo pubblico target?
- Ci sono concorrenti che svolgono la stessa attività e dove si trovano?
- Quali sono le potenziali problematiche?
- Che cosa può dare un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti?
- Qual è la strategia di marketing e di vendita più adatta da adottare?
- Qual è il budget a disposizione?
- Come misurare i risultati?
Quanto più approfondita sarà l’analisi, tanto più potrai cogliere le opportunità e allo stesso tempo ridurre i rischi legati all’investimento iniziale.
#2: Trova la sede giusta
Lavorando al business plan, avrai probabilmente già individuato le potenziali aree in cui aprire la nuova attività.
Tuttavia, trovare l’ubicazione giusta all’interno di un determinato paese, città, quartiere o area non è così semplice come potrebbe sembrare.
- La scelta della sede è determinante per attrarre il giusto cliente di riferimento, facilitando al contempo le operazioni interne, come la ricezione o l’invio delle forniture o la ricerca del personale giusto da inserire nel team
- La location si riflette sulla reputazione. Non solo può contribuire all’immagine e alla reputazione dell’azienda, ma può anche migliorarne la percezione, in quanto i clienti spesso associano determinate aree della città alla qualità e all’affidabilità.
- Fornisce un vantaggio competitivo perché aprire un negozio in un luogo comodo, con conseguente maggiore visibilità e aumento del traffico pedonale, darà più opportunità di vendere a determinate categorie di persone.
Prendiamo ad esempio un negozio di abbigliamento, situato in un quartiere alla moda.
Il negozio beneficia di un flusso costante di visitatori e di una maggiore visibilità del marchio grazie alla sua posizione in un’area conosciuta.
La vicinanza con altre boutique di moda e attività complementari – come boutique, estetiste o parrucchieri di successo – lo rende ancora più appetibile per il target giusto.
La posizione scelta consente al negozio di soddisfare le preferenze e il potere d’acquisto della comunità locale, favorendo la fidelizzazione dei clienti. Inoltre, il fatto di trovarsi in un quartiere alla moda differenzia il negozio dai concorrenti che si trovano in aree meno trendy, attirando clienti in cerca di articoli esclusivi.
In conclusione, la posizione strategica di un negozio retail si allinea al mercato di riferimento, genera visibilità e crea un’esperienza di acquisto unica, fornendo un vantaggio competitivo sul mercato.
Questa immagine è stata ripresa da una mappa interattiva di location intelligence realizzata con il nostro partner Carto per aiutare una multinazionale del settore CPG a trovare nuovi punti vendita e reseller a Istanbul, in Turchia.
Qui puoi vedere i ristoranti più frequentati da persone di età compresa tra i 25 e i 35 anni per l’happy hour, con il traffico pedonale e il Sentiment Score più elevati da settembre a dicembre 2021.
Come scegliere la sede giusta?
L’utilizzo della location intelligence, ossia dell’analisi territoriale di una specifica area e delle attività che vi sono collocate, può aiutarti a filtrare le migliori location potenziali per la tua attività.
Analizzando i dati relativi alla location, come il sentiment e la popolarità, puoi prendere decisioni informate e in linea con il tuo pubblico di riferimento e la tua idea di business.
Per prima cosa, grazie a un’analisi di location intelligence basata su queste informazioni, otterrai una visione preziosa dei dati demografici e delle caratteristiche di un’area, per farti un’idea della potenziale clientela.
Come abbiamo visto nell’esempio precedente, questo può determinare il successo dell’attività, quindi investire in questa fase è cruciale, poiché i benefici ricadranno su tutto il ciclo di vita del brand e del negozio.
Sfruttando le analisi di location intelligence potrai:
- Fare site selection e individuare i luoghi con il più alto potenziale di investimento dove aprire un negozio o una catena di nuovi punti vendita
- Comprendere il panorama dei distributori e fornitori della zona
- Valutare l’attuale copertura di prodotti o servizi rispetto alla concorrenza
- Approfondire gli aspetti più apprezzati di un’azienda o di un territorio
- Capire cosa può essere migliorato o quali sono le lacune del mercato che si possono colmare o risolvere.
…e altro ancora.
#3: Sbriga le pratiche legali
Ottenere le licenze e i permessi corretti e disporre di tutti i documenti essenziali è una necessità che la maggior parte degli imprenditori teme.
Tuttavia, è meglio occuparsene il prima possibile, per evitare di essere colti di sorpresa quando si presenta la necessità.
Le scelte fatte in questa fase avranno un impatto su vari aspetti, tra cui il pagamento delle imposte, la responsabilità personale, il capitale raccolto, il numero di azionisti e altro ancora.
Sia che tu abbia una ditta individuale, sia che tu debba aprire un nuovo punto vendita all’estero o in un nuovo mercato per la tua azienda madre, l’ideale è affidarsi a commercialisti e avvocati del luogo. Questo ti permetterà di andare sul sicuro, minimizzando i rischi e massimizzando la conformità alle leggi locali, per garantire un lancio senza intoppi.
Tuttavia, per darti un’idea, ecco alcune delle considerazioni chiave da tenere a mente da questo punto di vista:
- scegliere la tipologia più appropriata per l’attività (ad esempio, ditta individuale, società di persone, LLC), perché questo influisce su responsabilità, imposte e governance
- ottenere i permessi e le licenze necessari per rispettare le normative locali, statali e federali
- stabilire contratti legalmente validi per locazioni, fornitori e dipendenti per gestire le aspettative e ridurre al minimo il rischio di eventuali controversie future
- proteggere la proprietà intellettuale, come l’identità del marchio, i brevetti e i diritti d’autore, secondo le leggi dello stato in cui aprirai
- comprendere e rispettare le leggi sull’occupazione per creare un ambiente di lavoro equo e conforme
- adempiere agli obblighi fiscali, come la rendicontazione e il pagamento, rispettando le leggi fiscali del luogo e attuando una pianificazione efficace
- rispettare le norme in materia di salute e sicurezza per mantenere un ambiente sicuro per i dipendenti e i clienti
- implementare misure di protezione dei dati dei clienti e garantire la conformità alle leggi sulla privacy per prevenire le violazioni e le multe.
#4: Conduci un’analisi dei concorrenti e del mercato
Per assicurare il successo di una nuova attività è fondamentale considerare il contesto e i competitor da dove fronteggiare. Un’attività che, se hai dovuto creare un nuovo business plan, avrai già dovuto affrontare.
Questa fase comprende la raccolta e la valutazione dei dati sui concorrenti, sui clienti target e sulle tendenze in atto, per ottenere un quadro completo della situazione del mercato e identificare eventuali lacune e possibilità.
Per condurre un’analisi approfondita della concorrenza dovrai:
- capire chi sono i tuoi concorrenti diretti sul territorio e dove sono collocati
- cosa offrono in termini di prodotti e servizi accessori
- la strategia di vendita, i risultati e i prezzi
- il posizionamento
- feedback e recensioni dei clienti
- strategie di marketing e pubblicità adottate
- canali di distribuzione
- quota di mercato e crescita
- analisi SWOT completa (punti di forza, debolezza, opportunità, minacce).
Come accedere alle informazioni per l’analisi dei concorrenti e del mercato in modo efficiente?
Come puoi immaginare, per un’analisi completa del mercato e dei concorrenti è necessaria una grande quantità di informazioni. La domanda è: come si possono reperire in modo efficiente e preciso i dati necessari?
La risposta è, ancora una volta, la location intelligence.
Attraverso dati come il sentiment e il footfall, potrai ottenere molte informazioni da più punti di vista:
- Analisi demografica: la location intelligence fornisce dati demografici per comprendere le caratteristiche di un’area specifica. Mappando e analizzando questi dati, potrai ottenere informazioni sul mercato di riferimento e su quello dei concorrenti per identificare potenziali opportunità o lacune.
- Mappatura dei concorrenti: grazie alla location intelligence, è possibile mappare l’ubicazione dei negozi, dei punti vendita, le filiali e i centri di distribuzione dei concorrenti, a livello locale o nazionale. Visualizzando la loro distribuzione spaziale, potrai identificare pattern ricorrenti in determinate aree. Queste informazioni possono aiutarti a capire la presenza sul mercato, la base di clienti potenziali e definire quali decisioni prendere di conseguenza.
- Analisi delle aree commerciali: la location intelligence aiuta a definire e analizzare le aree commerciali, in modo da poter valutare il livello di concorrenza all’interno di regioni specifiche e identificare le aree potenziali di espansione o di penetrazione del mercato.
- Analisi del footfall: grazie all’analisi del traffico pedonale, puoi determinare le aree ad alta frequentazione, i quartieri commerciali o i luoghi ad alta densità di clienti. Questi dati sono essenziali per capire quali sono i luoghi migliori per l’apertura di nuovi negozi e ad adeguare le strategie di marketing.
- Site selection: analizzando fattori come i concorrenti in un’area potenziale, i dati demografici dei clienti, il traffico pedonale e i servizi locali, la location intelligence ti aiuta a identificare i punti ottimali che possono offrire alla tua azienda un vantaggio competitivo e una potenziale crescita del mercato.
- Analisi geospaziale: utilizzando strumenti e tecnologie appropriate, è possibile sovrapporre più insiemi di dati sulle mappe, consentendo l’analisi geospaziale. Integrando diverse fonti di dati, come i dati dei clienti, dei concorrenti e del mercato, è possibile individuare potenziali collegamenti, modelli e tendenze altrimenti difficili da scoprire. Questo offre una visione più approfondita delle dinamiche di mercato e aiuta a prendere decisioni strategiche.
- Visualizzazione del mercato: Le rappresentazioni visive dei dati attraverso mappe di calore o grafici, facilitano la comprensione e la comunicazione dei risultati delle analisi di mercato. Con questi strumenti è possibile identificare le relazioni spaziali e le tendenze e presentare l’analisi in modo facile da capire a stakeholder e shareholder in fase di definizione del progetto.
L’analisi dei competitor e del mercato non è un’attività una tantum, tutt’altro. È un processo continuo, che non si ferma assolutamente alla fase di pianificazione dell’attività.
Rimanendo informati sulle tendenze del settore, sui cambiamenti e sull’evoluzione delle esigenze e delle preferenze dei clienti, è possibile adattare le strategie, i prodotti e i servizi per non perdere opportunità di espansione.
Per un’analisi completa, considerate l’utilizzo di metodi di ricerca diversi insieme all’analisi dei dati, come sondaggi, interviste, rapporti di mercato, pubblicazioni di settore e risorse online, per avere un quadro ancora più completo.
Per mostrarti come individuare i concorrenti nelle zone preferite, dai un’occhiata a questa mappa di visualizzazione dei principali POI di Stoccolma realizzata da The Data Appeal, con il supporto di CleverMaps.
Nella mappa che segue sono visualizzati solo i ristoranti con un sentiment superiore a 80.
#5: Pianifica la strategia di marketing
Essere i migliori del settore non conta molto se non si riesce a comunicarlo bene al pubblico. Il che rende indispensabile una strategia di marketing ben fatta per gettare le basi del successo di un nuovo negozio o di una nuova filiale.
Come si crea una strategia di marketing efficace?
Sia che tu abbia un team di marketing interno, sia che tu ti affidi a una agenzia esterna, dovrai delineare con cura gli obiettivi, il pubblico target e il posizionamento.
Questo ti aiuterà a definire la “unique selling proposition” e a capire come differenziarti dalla concorrenza, a sviluppare un’identità di marca convincente e adattare l’offerta e il messaggio promozionale in modo che sia efficace per il pubblico a cui si rivolge l’azienda.
È fondamentale anche capire come valutare e misurare l’efficacia della strategia. Stabilisci obiettivi e KPI specifici e saprai cosa sta funzionando e cosa no: alla fine capirai cosa è necessario fare per ottimizzare il budget e crescere ulteriormente.
In base alla profilazione del pubblico, dovrai scegliere i canali e i metodi di marketing più efficaci, come i canali digitali, la pubblicità esterna, gli annunci tradizionali o un mix ben bilanciato.
Una buona strategia è quella di implementare campagne geolocalizzate: un tipo di attività di marketing che puoi attivare sia su Google che sui social. Se sarai in grado di individuare dove vive, lavora e quali luoghi frequenta il tuo target, potrai ottimizzare il budget e mirare a massimizzare il ritorno sull’investimento.
#6: Trova i fornitori e i rivenditori giusti
Il successo e la longevità dell’azienda e dei suoi negozi dipendono dalla qualità dei prodotti e dei servizi, e tutto questo molto dipende dai fornitori.
La collaborazione con venditori e fornitori affidabili garantisce la possibilità di fornire ai clienti prodotti o servizi di alta qualità.
La qualità delle offerte influisce direttamente sulla soddisfazione e sulla fedeltà dei clienti. Pertanto, effettuando ricerche approfondite e selezionando fornitori noti per i loro standard di qualità, potrai superare le aspettative dei clienti e costruire una reputazione positiva per l’azienda.
In secondo luogo, trovare fornitori e venditori affidabili è fondamentale per mantenere una catena di fornitura stabile ed evitare problemi o disguidi.
Dopo tutto, non vuoi perdere vendite solo perché il fornitore non riesce a stare al passo con la domanda. Stabilire relazioni con venditori che abbiano un’esperienza comprovata e che siano tempestivi nel servizio, aiuta a ridurre al minimo il rischio di stockout, ritardi o altri problemi logistici che potrebbero avere un impatto negativo sull’attività.
Oggi è anche fondamentale selezionare fornitori certificati: i clienti danno molta importanza alla sostenibilità. Pertanto, la collaborazione con fornitori che danno priorità alle pratiche etiche, alla sostenibilità ambientale e alla responsabilità sociale può attrarre clienti che condividono questi stessi valori.
In che modo la location intelligence può aiutarti a individuare i migliori fornitori e rivenditori?
Quando ti affacci su un nuovo mercato, la location intelligence è uno strumento prezioso anche per individuare dei buoni rivenditori. Grazie ai dati di geolocalizzazione, è possibile identificare rapidamente i rivenditori e i fornitori più adatti, ottenendo informazioni sulla loro vicinanza all’attività. Ad esempio, è possibile trovare i fornitori geograficamente più vicini per ridurre i costi di trasporto e ottimizzare i tempi di consegna.
Anche i punteggi di sentiment possono fornire un’idea del livello di soddisfazione dei clienti e della reputazione del marchio che vuoi scegliere.
Analizzando i dati di sentiment provenienti dalle recensioni dei clienti, dalle menzioni sui social media e da altre fonti, è possibile capire cosa pensano i colleghi e i clienti di quelle attività, per capire se fanno al caso tuo.
Prova a cercare fornitori con punteggi di sentiment positivi per garantire la soddisfazione dei clienti e mantenere un’immagine positiva del marchio.
#7: Pianifica la strategia di lancio
È quasi ora di dare il via all’apertura!
Definire la strategia di lancio per aprire un negozio è come prepararsi a una grande avventura.
Proprio come un avventuriero ben preparato porta con sé gli strumenti essenziali, le provviste e un piano dettagliato, anche tu dovrai portare con te le migliori tattiche di marketing, una buona conoscenza del pubblico target e del tuo vantaggio competitivo.
È qui che dovrai sfruttare al meglio canali come i social media, eventi ad hoc, i comunicati stampa e le partnership per creare attesa nel pubblico di riferimento.
Creare un forte slancio iniziale creerà attenzione, attirerà i primi clienti e darà il via al passaparola positivo. Dovrai generare eccitazione, entusiasmo e curiosità, tutti fattori che contribuiscono ad attirare più persone al lancio del prodotto e a stabilire connessioni preziose che possono contribuire alla crescita e all’esposizione del brand nel tempo.
#8: Mantieni viva l’attenzione dopo l’apertura
Il giorno del lancio è una tappa importante. Tuttavia, non è la destinazione finale.
Il successo e la longevità dell’azienda dipenderanno dal modo in cui sosterrai, manterrai e migliorerai le operazioni.
Ecco perché una volta che avrai aperto il negozio, dovrai pianificare con attenzione le attività successive.
Garantire in modo costante la soddisfazione e il coinvolgimento dei clienti è essenziale per il successo a lungo termine di uno store, specie oggi che gran parte degli acquisti avvengono online.
Potresti non riuscirci fin dall’inizio; tuttavia, imparare dalle esperienze dei clienti e dai loro feedback ti aiuterà a riallineare la strategia adattandola alle mutevoli esigenze delle persone.
Allo stesso modo, dovrai dare priorità al buon funzionamento sia del negozio fisico che della eventuale piattaforma online. Assicurati di programmare regolarmente la manutenzione, la pulizia e il visual merchandising per creare un ambiente invitante e attraente che abbia un impatto positivo sull’immaginario della clientela.
Infine, se avete dei collaboratori, fate di tutto per mantenere la loro motivazione e le loro competenze attraverso la formazione, la valutazione delle prestazioni e le opportunità di crescita.
Dopotutto, un’azienda è forte solo quanto le persone che la compongono, e avere dipendenti impegnati e competenti è fondamentale per favorire un’esperienza positiva dei clienti.
#9: Stai al passo con i tempi (e ottimizza i processi)
Le attività retail esistono da secoli. Sebbene le basi del commercio al dettaglio rimangano le stesse, i progressi tecnologici, come le soluzioni innovative basate sui dati, continuano a trasformare il settore.
L’adozione delle tecnologie più recenti, come un approccio data-driven e la location intelligence, consente ai proprietari delle aziende di rivoluzionare i processi, in particolare quelli decisionali, per renderli più efficienti e snelli.
Tuttavia, i vantaggi offerti dalla tecnologia, in particolare dei dati, non si fermano a questo.
- L’analisi dei dati può aiutare brand e singoli negozi a comprendere il comportamento e le preferenze dei clienti, informazioni difficilmente accessibili con i metodi tradizionali.
- È possibile analizzare i modelli di acquisto, i dati demografici e altri dati rilevanti per eliminare pericolose congetture dalle strategie aziendali e fornire un’esperienza personalizzata ai clienti.
- Grazie alle piattaforme di e-commerce, alle applicazioni mobili e alle esperienze online personalizzate, le aziende possono coinvolgere meglio i propri clienti e utilizzare i dati per fornire raccomandazioni ad hoc, promozioni mirate e geolocalizzate ed esperienze multipiattaforma senza frizioni.
Per mantenere la competitività di una catena di negozi o di uno store appena aperto, è essenziale utilizzare strategie basate sui dati.
Le aziende che adottano queste strategie innovative, hanno un netto vantaggio sulla concorrenza, che può portare a una crescita e a risultati sostanziali.
Chi invece non riesce a implementare approcci data-driven può faticare a tenere il passo e a mantenere la propria competitività sul mercato.
